应对钢贸新常态 采取何种方法突围

钢市供给过剩、需求萎缩、供大于求的买方市场格局迟迟难以改善，钢贸商经营困难，效益缩水，甚至亏本经营，很多钢贸企业陷入困境，有的被迫倒闭，淘汰出局。中国钢贸商生存现状调查报告显示，自2012年钢贸危机爆发以来，上海有近70%、全国其他地区约有30%的钢贸商退出钢贸领域，国内钢贸企业从20万家迅速减缩至10万家左右。钢贸商采取何种经营方式才能走出困境，实现突围呢?

钢贸业五大新常态

当前，钢贸商面临的经营环境依然严峻，企业生存现状出现五大新常态：

一是微利甚至无利已成为钢材市场的新常态。在钢价易跌难涨的环境下，钢贸商一改以往赌行情的模式，普遍采取按需采购、轻仓操作、落袋为安的营销策略，坚持快进快出、薄利多销。钢贸行业成为最不赚钱的行业之一，进入微利甚至无利时代。

二是单一盈利模式过时成为钢贸行业的新常态。随着钢铁电商的崛起，钢价越来越透明，钢贸商传统的低买高卖、低吸高抛式赚差价盈利模式已经不适应市场形势的变化。

三是新型定价模式的探索和应用成为新常态。随着钢材市场持续疲软低迷，钢价一路下跌，钢厂单一的计划协议订货难以确保钢贸商的利益。钢贸商退出钢厂的代理行列，导致钢厂订单减少、销售不畅、库存上升。为此，钢厂出台新型的定价模式，例如一单一议、后结算、锁价、共同定价、贴近市场定价、佣金模式等。

四是钢贸行业逐渐淡出高杠杆融资运作领域成为新常态。自2012年钢贸危机爆发之后，“防火防盗防钢贸”，银行谈钢贸而色变，收紧了对钢贸行业的贷款。如今83%的钢贸企业资金杠杆已不超过3倍，以往多次质押获得10倍乃至更高杠杆的钢贸商几乎绝迹，钢贸圈正在逐渐淡出高杠杆融资运作领域。

五是钢铁电商改变钢贸业态成为新常态。当前钢贸行业进入大变革时代，其变革的方向是减少流通环节，降低经营成本，提高企业效率，重构信贷信任。钢铁电商正是符合这一钢贸业态变化的方向。钢铁电商的盈利模式既有利于钢厂快速出货，也能够帮助贸易商和终端用户实现融资(供应链金融)，自身还能通过物流(运输、仓储、加工、配送)形成闭环，识别和防范风险，进而实现厂商的盈利。因此，钢铁电商是钢铁流通业变革的必然趋势，如今钢厂、钢贸商、物流商纷纷涉足钢铁电商领域，全国已有200家钢铁电商企业，占全国大宗商品电子商务企业总量的25%左右。

四大对策适应新常态

在采访中，一些钢贸商对记者表示，钢贸行业已经步入微利时代，钢贸商的日子很难过。但只要找对了法子和路子，钢贸企业仍能得到很好的发展。法子和路子在哪儿?众多坚守钢贸阵地的钢贸企业正在探索和实践，提出适应钢材市场新常态的运行模式。

一是钢贸商要从“倒爷”式的贸易商转变为服务商，赚服务的钱。长期以来，钢贸企业沿用的是传统的低买高卖经营方式，但在当前钢材价格持续单边下跌的情况下，钢材出厂价和市场价经常出现“倒挂”，钢贸商低买高卖的经营方式已经行不通了，有时囤货就意味着亏损。因此，钢贸商必须改变经营策略和营销模式，从贸易商向服务商转变，从商品流通商转向供应商、服务商，为客户提供加工、配送、仓储、物流、融资等一条龙服务，在为下游终端用户提供增值服务的过程中实现自身的价值。拿一家钢贸公司老总的话说，就是“要赚服务的钱”。

二是钢贸商要将盈利模式由博行情转变为赚佣金，在产业链细化分工中找到生存的一席之地。过去，钢贸商通过分析钢材市场价格的涨跌波动，在价格下跌时买入，在价格上涨时卖出，博行情，赚价差。而近年来钢材市场价格跌多涨少，钢贸商无法继续沿用博行情的经营模式，转而采取赚佣金的方式，即选择钢厂，当好代理商，从中取得佣金，保证企业稳步经营、稳健发展。

三是钢贸企业可借助电商平台获得融资支撑。融资难、融资贵、融资险是当前钢贸商生存发展的一大障碍。在银行对钢贸企业收紧贷款、只收不贷的融资环境下，一方面，钢贸商可通过行业协会等机构与银行进行真诚沟通，争取在局部范围内重新树立信任并获取支持;另一方面，钢贸商可利用钢铁电商平台，开拓新的融资渠道。时下，一批大型钢铁电子交易公司有风投加盟，具有融资功能，能够为钢贸企业提供融资服务。调查显示，目前，华东地区钢贸企业通过钢铁电商平台进行融资的比例为4.05%，高于全国平均水平1.2个百分点。

四是钢贸商要从“单兵”走向“联盟军”，从而获得更大的规模经济效益。时下，越来越多的钢贸商意识到，钢贸企业小、散、弱、集中度低的现状不利于行业发展，钢贸商“单兵”式经营也不能适应当前的钢市新常态。因此，一些钢贸公司进行联盟，在共融、共享、共赢、共进退机制下，把分散的、小型的、单个的贸易企业集中起来，组建“集团军”，提高钢贸企业与钢厂的议价能力，取得定价的话语权。

一些钢贸企业的老总向记者表示，尽管当前钢贸行业不景气，但钢贸商也无须过度悲观。从市场来说，中国仍然需要大量钢贸企业，因此，钢贸企业要有活下来、走下去的勇气。钢贸企业有勇气才能克服困难、化解危机，才能真正突出重围、迎来曙光。