传统钢贸商应如何转变经营方式

随着线上线下(O2O)概念的兴起，网上钢铁电商平台大量涌现，各种钢铁电商模式创新竞相媲美，为正处在“寒冬”中的钢贸行业带来了“一缕春风”，也为传统的钢贸行业转型升级带来了勃勃生机。

随着网上采购钢材的优势日益被钢铁用户认可，延续了几十年的批发代理分销制传统钢贸经营模式将面临着被颠覆的危险，传统钢贸商应如何转变经营方式?记者在采访中了解到，申特集团有限公司自从在斯迪尔电商平台上开设“品牌现货销售专场”后，采购申特品牌的客户由原来的50多家，迅速飙升到3000余家;钢厂的产品销售模式由原来的以传统批发代理制经营模式为主，转变为以电商平台销售为主，其协议户钢材批发商也由原来的10多家减少到1家。日前，记者采访了申特集团仅剩的批发代理商。

该公司总经理周月萍表示，“瓶颈”之一是分销采购商的分流。“瓶颈”之二是钢厂内部胀库严重，生产出来的产品无处存放，于是各家钢厂都纷纷采取仓库前置的办法，把钢材送到销售地仓库设摊促销，并且还降低了钢厂对批发代理商的销售门槛，由原来每月最低批发量1000吨降至500吨，致使一部分原来达不到批发代理门槛，也做起了批发代理业务。另外市场行情不好，货卖不出，库存量高，资金积压，价格倒挂，而且作为钢厂的批发代理商，还得维护钢厂的价格体系，售价不能比钢厂网上售价低20元/吨。为适应环境的变化，只能相应地改变经营方式，由钢贸中间商向终端供货商转变。

周月萍说：“以前自己从来没有给钢材终端用户供过货，现在只能毛遂自荐，到建筑工地上去找供货项目。由于在建筑公司既没有关系，也没有背景，许多建筑公司一上门就被告知，我们的合格供应商已经满了，连一点机会都不给你。”通过多方努力，供应局面略有好转，为争取市场，该公司在售前、售中和售后服务上下功夫。“例如，工地用户对市场上ф10mm小螺纹钢普遍存在负偏差问题颇有微词，尽管国家标准允许公差范围控制在ф9.3mm～ф10.7mm之间，但用户觉得负偏差也算是短斤缺两，心里不舒畅。我及时将这种市场情况反馈给钢厂，要求ф10mm小螺纹钢以正偏差交货，以确保符合工地用户的要求。在售后，我坚持做到不拖欠发票，不管发生什么情况，每月20日前都无条件给用户开出发票和扣税，承诺一旦发生质量异议，当天第一时间就赶到工地进行处理，就这样逐渐得到了工地用户的认可。如今，像为迪斯尼那样的外资大项目供货也让我做了，尽管外方监理非常严格，每批交货时都亲自爬上车查验吊牌，但对我的供货质量和为用户服务都予以肯定。”