访邯郸正大制管有限公司副总经理

中国钢铁业逐步陷入了技术、资源、能源、发展模式等问题的重重包围之中，目前更是面临着自新世纪首次亏损以来的再次衰退。钢铁行业整体进入亏损或低盈利时期，面临较为严重的经营低谷，钢贸商遭遇前所未有的寒流。在此复杂形势下，钢贸人应该如何应对?针对国家出台的一系列政策，我们如何化被动为主动，把危机变成商机，逆势而上?本期特别推出此专题，看看邯郸正大制管是怎样应对时艰的。

　　一个没有品牌的企业，就如同一个产品加工厂。只有提升品质、创品牌，企业才有持续发展的动力，“品牌就是生产力”。

　　以品质打造实力 以实力铸就品牌

　　中国钢材网李媛：您好，姜总。能简单的介绍下咱们钢厂的情况吗?

　　目前集团主营高频焊管、热镀锌管、螺旋焊管、方矩钢管等多种钢管产品。采用国际先进的美国色马图尔固态高频、林肯焊机、德国直读光谱仪、金相分析仪等生产检测设备。拥有高频焊管生产线18条，热镀锌钢管生产线5条，螺旋焊管生产线8条，方矩管13条及9台400—1800纵剪机组，年生产各类规格“天虹”品牌的高频焊管、螺旋焊管、热镀锌钢管、方矩管250万吨左右。

　　正大目前主要走代理商的营销模式，销售网远及云贵、遍布全国，形成了以华中、华东及西部为主的销售网点100多个，销售辐射半径达2000余公里，公司规模现已成为同行业之首。

　　定价模式上，我们根据客户所处地域、实力、潜力等多方因素进行综合分析，依据客户自身的销量情况制定不同的价格。这样的定价更人性化，给予客户更多的自由度。当前的“正大制管”已得到了社会各界与广大用户的充分认可。

　　像做第三产业一样来做第二产业的服务

　　中国钢材网李媛：咱们最具竞争优势的产品是什么?又是如何利用自身优势来争取更多的市场销售份额呢?

　　在我们正大的所有钢材品种中都有“天虹”商标和正大制管的厂名，而镀锌管是我们目前的主打品牌。

　　我一直坚信“品牌就是生产力”，品牌的树立和推广我们尤其重视。品牌意味着高质量、高信誉、高效益、低成本，品牌的背后就是一个在市场竞争中始终立于不败之地的成功企业。所以我们通过广告、日常行销、售后服务等多方面手段让客户接受并认同这个品牌。通过品牌的打造给我们带来了巨大经济和社会效益。

　　“通过服务来提升价值”是我们的服务理念，将这一理念贯穿到与每一个客户的交往和交易中，同时通过改进服务来满足市场需求。“五星服务”是我们制定的很有自身特色的服务标准，通过制定五星标准来检验自己的服务水准，从而不断提高和改进服务质量，争取像做第三产业一样来做第二产业的服务。

　　应对诡异钢市 以变应变

　　中国钢材网李媛：当前行情并不好，代理商的进货情况怎么样?咱们钢厂又会采取一些什么措施保证?

　　在经历了近几年的低迷之后，现在钢贸商越发的理智了。行情不好的时候，他们在日常经营中恪守“不求有功但求无过”的原则，很好的将库存控制在一个相对低而自身又刚好能把握的范围内，方便在困难时期可以及时调整经营策略。

　　所以目前无论是采用阶段性保价还是月底定价，由于需求低迷，钢贸商都不大感兴趣。目前也只有出现利好消息时提货才会略有增多。例如国家政策上出现利好信息，都会立马提价出现一日游的症状。6月7号听说要降息，当天下午和第二天上午涨了一百多，但紧接着就开始出现回落了。

　　我们的营销策略我把它比作“走钢丝”：在保证库存合理的同时也要保证资源充足，就像走钢丝一样一定要“稳”。所以各种因素都要考虑，然后从中寻找一个可行的策略才不至于被动。在经营策略上，做到“一日一变、一时一变”，使我们的出厂价格更贴近市场、更为合理，消除因价格“倒挂”而造成的压力，从而吸引贸易商订货，同时来缓解我们的库存压力。就像唐山、霸州的很多钢厂也都开始倾向于“零售”来应对如今这个诡异多变的钢市。

　　内外兼修渡难关

　　中国钢材网李媛：市场混乱疲软，正大和钢贸企业在这样的一个形势下应如何应对呢?

　　目前我国的宏观形势大不如从前，涨价都是在某些刺激因素下的混乱产物，持续时间较短，这就是典型的“熊市”。无论是钢贸商或者是钢厂都在产业链上达成“低库存”的共识，这样即使赔也不至于倾家荡产。

　　在这种环境下，我们应该有效的配合国家的各项政策来迎接有效需求。具体讲就是要练好内功，把好质量关，完善好我们的服务体系和服务升级工作，进一步把自己的特长完全发挥，才能在危机中寻到商机。加强自身风险管控意识，从管理方法、经营方式等着力点来改进，从而适应市场、适应“转型”这个大势所趋。

　　正大在提高自身素质的同时，努力做到向生产要效率，在生产和销售上开展“百日公关”活动，做到“增收节支、持续改进”。通过各项指标控制来降低生产成本，另外通过“减员增效”来降低人力成本。而现在正处于攻坚阶段，为了更好的完成目标，我们特制订两大措施去推行：一是节约增效、二是对标对本。强化全员降低成本意识、在保证质量的前提下在竞争中站稳脚跟，从而扩大自身销售市场。

　　面对近两年钢铁行业风险大于机遇，大家都应该加强风险管控意识，转型应该从管理方法、经营方式等着力点来抓。而近来由于各大银行对于钢贸商申请贷款的审批更为严格，大家应加强应收款的管理，确保资金链的安全；另外业界精英更应该联合起来，找出有公信力的方案来规避同行业间无序竞争。

　　真实沟通更易赢得信任

　　中国钢材网李媛：在传统代理商、直供销售模式的基础上，现在很多钢厂比如身边的河北钢铁、唐山钢铁都成立了电子商务平台，开创了网上竞卖销售新模式。对于钢厂新开辟的电商模式你有什么看法?

　　电子商务是新兴事物，可谓是大势所趋，也是一个特别有发展前景的行业。就拿时下较为流行的淘宝网和淘宝商城这些网站而言，他们的优势显而易见：可以降低销售和物流产生的各种费用。

　　而钢铁行业本身也有自己的局限性，因为钢材的成本、价格以及利润越来越透明，所以单一的网上销售所带来的利润并没有想象中的好。同时在现如今的市场里，终端需求持续疲软，很多老板都不敢贸然减仓，进货积极性明显不高。在这种环境下，新的尝试并不一定可以带来更多的收益。所以我个人认为，让钢铁行业插上信息的翅膀，在如今内忧外患的牛皮市中影响甚微。

　　做生意就是交朋友，也许老朋友通过电子产品来维护就可以，但是新朋友的结交，传统的、面对面的、真实的沟通更容易赢得信任。所以我们集团目前的主要精力仍然集中在“阵地战”中。同时在其他钢厂将精力都转向电商之后，或许对我们也是一个机会。

　　但电子商务的优势也是很明显的，或许通过电子商务，融合进一些新的想法，例如增加页面的可读性、趣味性来提高知名度、聚集人气，或许可以给集团带来意想不到的收获。所以我们近来也在收集这方面的信息来探讨和尝试，从而应对不同客户的要求。

　　中国钢材网李媛：咱们钢厂在节能减排方面是如何做的?

　　钢管制造这个行业相比其他钢产品来说，能耗相对较低。但我们在节能减排方面也做了改变，在提升技术装备的同时产品结构也做了相对应的调整。每万元GDP能耗水平较改进前下降了10%。

　　掘金or掘土?

　　中国钢材网李媛：从“孔雀东南飞”到现在的“产业西部移”，许多业内人士认为，东部以及沿海地区需求相对饱和，中西部就是一个潜在而巨大的市场，最近有报道称钢贸老板频繁西去掘金，姜总是否了解此事?对于钢贸商和钢厂西去掘金怎么看?有何建议?

　　目前从发展趋势来看，中西部地区相比沿海优势很明显，但大环境不好、产能过剩是中国钢铁行业面临的最大难题。钢企、钢贸商西进在面临这些问题的同时，还要面临客户群体匮乏等很多新难题，如果不能有策略性的面对西进，而是盲目跟随，我觉得不是去掘金而是掘土，所以应慎重考虑。

　　冬天来了，春天还会远么?

　　中国钢材网李媛：能否谈谈你对后市的一些看法?

　　目前钢市依然面临需求不足、供给过剩、库存高企、销售不畅等诸多压力的情况下，短期内钢材市场还难以摆脱疲软的运行态势。而随着钢厂“减产稳市”，以及“稳增长、扩内需”政策和措施的贯彻落实，降息等利好政策效应的逐渐显现，8月份钢市有望止跌企稳，“金九银十”将逐步回暖，第三季度行情整体要好于第二季度。

　　后记：有业内人士把钢厂与钢贸商的关系概括为：钢厂吃肉，钢贸商啃骨头；钢厂啃骨头，钢贸商喝汤；钢厂喝汤，钢贸商喝西北风；钢厂喝西北风，钢贸商吐血；现在是钢厂吐血的时候，钢贸商只能挖自己的肉了。其实并不然，钢厂和钢贸商是一棵藤上的两个瓜，两者紧密相关，息息相通，相互依存，共同发展，时下的钢贸商举步维艰，钢厂也是微利生存艰难。双方都应该本着感恩、知恩、报恩的心态，互惠互利、互帮互助共度难关的信念，共同营造规范、有序、稳定、健康的钢材市场。采访中姜总提到说，“正大也在一直探索“与客户实现共赢”的真谛，现如今的很多调整都是希望能够尽所能的帮助客户承担压力，缓解矛盾，助其共度难关，稳定市场。”